为企业增加利润

朱杰

对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。

　　第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。

　　第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。

　　第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

　　美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！

　　难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰•道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

　　除此之外，谈判对企业还有另一个好处：可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。

　　解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。前两种方式对企业来说，都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了，它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决，也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时，诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是，在美国，打官司可能并不影响双方的商务合作，但中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本就不可能了。我遇到一些企业家，他们请我出面帮忙追索债务，第一句话就是：“不行就起诉他们！反正不打算和他们来往了！”诉讼对商务合作关系的伤害由此可见一斑。所以企业即使赢了官司，失去的可能更多。相比较而言，第三种方式是最好的一种，成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了，也有助于企业业绩的增长，这也是间接地帮助企业增加利润。

　　所以，中国的企业要想做大做强，一定要重视谈判；中国的律师想要有更多的施展才能的空间，一定要重视谈判技巧的学习和研究！