家电销售员不敢随便让价了 厂家开始轻销量重利润

Christinamary

    近日记者走访家电卖场发现，部分品牌销售人员的热情度不再那么高了，按照以往，有消费者来到品牌专柜，销售人员会热情地上前讲解，甚至会有销售员热情地拿着计算器现场帮消费者计算让利幅度等，但现在再有消费者来问价格，很少看到这样一幕。不少销售人员告诉记者，现在公司严控价格，稍有不慎，奖金就被扣掉了，有的时候东西虽然卖了，但拿不到提成也白费。

  记者调查了解到，目前不少国产品牌和合资品牌为了保证利润，开始高调严控卖场成交价格，如果一旦销售人员以低于控价销售，就得自己埋单。可按照销售考核标准来看，厂家给销售人员都压了“任务”，而所谓的“任务”就是销量。在很多销售员看来，如果为了完成销量任务顺利拿到年终的奖金，现在就需要自己贴钱进去。如果算下来，贴钱划不来，那就是爱买不买。业内人士则认为，以前在家电消费中现场议价很普遍，如今很少看到这一幕，一是受到明码实价的影响；二是越来越多的家电企业更加注重销售利润，而非销量。

  家电议价变得少了

  近日，记者来到江宁某家电卖场液晶电视销售专区，一位50多岁的顾客在某合资品牌销售专柜看中了一台价格近万元的液晶电视，在询问价格时，销售人员告知“一分钱不便宜” ，该顾客摇摇头走掉了。一般情况下，销售人员看到对产品有意向的消费者，只要对方有买的意思，销售人员会不厌其烦地征求消费者的心理价位是多少，但是此次，看到顾客的离去，销售人员做出了无所谓的样子。

  该专柜销售人员告诉记者，现在公司严控价格，“这些都是一分钱不让的，”销售人员用手指着旁边一台价格近8000元的液晶电视说。而对于比邻的一些国产液晶电视，专柜内不少产品也是一口价，对于来往的消费者，销售人员攀谈的热情度也都没有往常高。不少销售人员反映，他们也知道，给消费者让点利，对方就可能买走了，但是他们也没有办法，如果按照常规促销，他们有可能拿不到奖金。

  为保利润严控价格

  某合资品牌南京办事处相关负责人表示，在一线销售人员的提点问题上，与价格关系很大，在2005、2006年的时候，好一点的液晶电视，价格都在10000元左右，即使是国产液晶电视，价格也都不低，大约都在3000元左右，再加上大家都在冲销量，只要销量上来了，各大公司一般不会在销售价格上控制得很严格，这个时候一线销售人员的提点也都在三四十元，但是现在形式不一样了，随着物价上涨、产品生产加工成本在不断增加的前提下，而产品终端销售价格却不高，比如，现在一台国产32英寸液晶电视，价格不足两千元就可以买到，一线销售人员卖掉一台这样的液晶电视，提点才10元，可以说商家的利润越来越薄，在终端销售价格原本就低的情况下，如果销售人员再低价销售肯定不行。该负责人称，包括合资品牌在内，不少家电品牌已经出现亏损经营，为了保利润，大家都在寻求出路，所以大多数公司都开始严格把控价格，比如，一台5000元的机型，销售人员在销售的时候，如果开出低价，这在相应的提成上就会大打折扣。“严控销售价格”还仅仅是家电行业寻求出路的一个环节。

  销售员有些hold不住了

  金鸿庆是一名有着近十年销售经验的老业务员。他2003年做家电销售，先后服务厦华（已退市）、东芝、三星等品牌。对于品牌严控价格，金鸿庆称，规范市场价格是好的，但这种规范方式让一线销售员吃不消。其举例称，就拿国庆黄金周来说，按道理这是一年当中，销量最好、提成最高的时候，可是今年黄金周，因销售价格低等原因，他才拿两千多元奖金，按照往年情况，他们至少可以拿到五六千元。经和公司协商解决，被扣掉的奖金公司给予补偿。

  在某国产品牌做销售的江克成也表示，从今年5月起，厂商对销售价格格外重视，国产品牌更严格，如果销售员为走量在交易价格基础上适当降价，会影响到个人奖金，这个国庆，他的奖金被扣掉了40%，主要是销售价格低的原因。